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Entscheidungen: Wie sie funktionieren und wie Sie eine gute Wahl treffen

Der renommierte Hirnforscher Ernst Pöppel geht davon aus, dass wir jeden Tag etwa 20.000 Entscheidungen treffen. Das bedeutet: Alle drei Sekunden ist eine Auswahl erforderlich. Müssten wir jede dieser Entscheidungen bewusst treffen, wären wir damit überfordert. Das heißt aber auch, dass der Großteil dieser Auswahlprozesse unserer Aufmerksamkeit entgeht. Wo werden sie gesteuert? Auf welcher Grundlage wird entschieden? Und: Wie treffen wir möglichst gute Entscheidungen?

 

Das sind spannende Fragen, die wir an dieser Stelle beleuchten.

Entscheidungen und eine gute Wahl treffen
Entscheidungen und eine gute Wahl treffen

Entscheiden und eine Wahl treffen | Quelle: © Jade - Adobe Stock

Unsere Beiträge sind sehr ausführlich. Bitte nutzen Sie daher zur besseren Navigation das Inhaltsverzeichnis. Sollten Sie ergänzende Anregungen oder eigene Erfahrungen zum Thema besitzen? Freuen wir uns natürlich sehr über ein entsprechendes Kommentar am Ende des Beitrages.  

Wir wünschen eine inspirierende Lektüre!

Inhaltsverzeichnis
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    Wahrnehmung: Grundlage von Entscheidungen

    Was meinen wir damit?

    Oft verwenden wir in Alltag Begriffe, die es auch in der Wissenschaft gibt. Aktuelle Beispiele sind Narzissmus oder Depression. Schnell wird eine egoistische Partnerin als Narzisstin bezeichnet oder eine Person als depressiv betitelt, weil sie eine negative Stimmung verbreitet. Dieses Vorgehen ist willkürlich und subjektiv. Damit uns das hier nicht passiert, wollen wir vorab klären, was die Begriffe, über die wir sprechen, bedeuten.

     

    Wahrnehmung nennen Forscher das psychische Erleben, wenn das Gehirn Reize verarbeitet. Anders ausgedrückt: Die Sinnesorgane Haut, Nase, Augen, Ohren und Zunge nehmen Eindrücke aus der Umwelt wahr und leiten sie ans Gehirn. Dort werden sie gefiltert und analysiert. Der Zweck ist klar: Es geht darum, die Umwelt zu erkennen und auf sie zu reagieren – also auf der Basis der Wahrnehmung eine passende Entscheidung zu treffen. Wenn Sie zum Beispiel eine neue Hose anprobieren, werden der mit den Augen gewonnene Eindruck Ihres Spiegelbildes, das Gefühl des Kleidungsstückes auf Ihrer Haut und der mit den Ohren aufgenommene Rat der Freundin Ihre Kaufentscheidung beeinflussen.

    Der nächste Schritt: Bewertung der Eindrücke

    Damit Sie mit den Eindrücken arbeiten können, brauchen Sie ein Bewertungssystem.

     

    Stellen Sie sich vor, Sie spazieren über einen asiatischen Markt. An einem Stand entdecken Sie eine Steige mit Mini-Ananas, Bananen und braunen, birnenförmigen Früchten. Ihr Begleiter sagt, das seien Jujube. Aus der Tatsache, dass diese Jujube mit anderen Früchten in einer Steige liegen, können Sie schließen, dass es sich ebenfalls um essbares Obst handelt. Sie kennen weder Geschmack, noch Nährwert oder Preis.

     

    Ihr Bewertungssystem ist in diesem Fall nicht sehr umfassend. Wenn nicht noch andere Faktoren hinzukommen, zum Beispiel die Neugier auf unbekannte Lebensmittel, werden Sie an den Jujube vorbeigehen, denn deren Existenz spielt für Sie keine wichtige Rolle.

    Eindrücke im Gehirn: Informationswege und Bewertungssystem

    Im Gehirn laufen die eintreffenden Informationen über zwei Analyse-Stufen. Zuerst erfolgt die schnelle, unbewusste Einschätzung: Flucht oder Annäherung? Dieses Urteil ist (über-)lebenswichtig und muss deshalb schnellstmöglich, innerhalb von Millisekunden, stattfinden.

     

    Erste Analyse: unbewusst, blitzschnell und oberflächlich

     

    Wenn Ihnen auf der Autobahn ein Auto entgegenkommt, ist es unwichtig, was Sie von dessen Marke und Farbe halten. Sie müssen sofort reagieren. Es reicht, wenn Sie in Situation als Gefahr wahrnehmen. Weniger dramatisch und trotzdem deutlich erkennen Sie diesen Ablauf im Alltag, wenn Sie einer Person zum ersten Mal begegnen. Unbewusst und innerhalb eines Augenblicks entscheiden Sie, ob sie Ihnen sympathisch ist oder nicht. Fragt man Sie nach dem Grund für die Einschätzung, würden Sie vielleicht auf Ihre Intuition verweisen oder antworten: „Ich weiß nicht, das ist so ein Gefühl.“

     

    Zweite Analysestufe: umfassende Bewertung und bewusstes Abwägen

     

    Wird eine Situation im ersten Analyseschritt als ungefährlich eingestuft, wandern die Informationen weiter und werden bewusst verarbeitet. Ob eintreffende Signale die zweite Analysestufe erreichen oder nicht, entscheidet sich im Thalamus. Er wird deshalb als Tor zum Bewusstsein bezeichnet.

     

    Kehren wir wieder zum obigen Beispiel zurück: Sie lernen die neue Person kennen und finden sie sympathisch. Ist diese Person lediglich eine Passantin in der Fußgängerzone, lautet die Analyse: nicht weiter wichtig. Sie werden sich nicht weiter mit ihr beschäftigen. Handelt es sich dagegen um die neue Kollegin, werden Sie sie ausführlicher mustern.

     

    Für die zweite, bewusste Analyse aktiviert der Thalamus verschiedene Hirnregionen. Es werden Erfahrungen abgerufen und mit dem aktuellen Bild verglichen. Sie können sich den Thalamus in diesem zweiten Schritt wie einen Dirigenten vorstellen, der vorhandene Informationen wie Musikinstrumente zum Klingen bringt.

    Die vorhandenen Informationen und damit unser Bewertungssystem, bestehen aus:

    • der Persönlichkeit/dem Charakter
    • den gesellschaftlichen Werten
    • den momentanen Bedürfnissen
    • der Stimmung
    • dem aktuellen Umfeld

    In der zweiten Analyse erfolgt auch die Gewichtung der Informationen. Dieser Prozess fällt je nach Situation unterschiedlich aus. Anders ausgedrückt: Der Dirigent (Thalamus) bestimmt die Lautstärke (Wichtigkeit) des jeweiligen Instruments.

     

    Wieder das Beispiel „unbekannte Person kennenlernen“: Sind Sie eine neugierige und offene Persönlichkeit (Charakter), gehen Sie freundlich auf die neue Kollegin zu und beginnen ein lockeres Gespräch. Sie wissen, dass Sie mit ihr zusammenarbeiten und daher höflich mit ihr umgehen müssen (Werte). Sie sind entspannt (Bedürfnisse) und gut gelaunt (Stimmung), weil Ihr Team (Umfeld) gestern einen internen Wettbewerb gewonnen hat.

     

    Anders werden Sie sich verhalten, wenn Sie aus einer anstrengenden Besprechung (Umfeld) kommen und hungrig (Bedürfnis) auf dem Weg in die Kantine vom Personalchef und der neuen Kollegin abgefangen werden. Der Neuzugang wirkt nach wie vor sympathisch, doch ihr aktuelles Bedürfnis nach einer Mahlzeit und einem Kaffee fällt stärker ins Gewicht als der Wert der Höflichkeit und ihre allgemeine Offenheit für neue Begegnungen. Sie werden das Gespräch möglichst kurz halten und ihren Weg fortsetzen. Die Analyse ergibt: nette Person, minimale Erwartung an Höflichkeit ist eingehalten, genaueres Kennenlernen wird auf später verschoben.

     

    Übrigens: Der Thalamus ist nicht der Sitz des Ichs, das all diese Vorgänge steuert. Das Gehirn funktioniert eher wie das World Wide Web oder eben ein Orchester mit verschiedenen Instanzen, die alle wichtig sind.

    Entscheidung: Wo wird sie getroffen?

    Ganz allgemein bedeutet Entscheiden, dass wir aus mindestens zwei Möglichkeiten wählen können und uns die Option aussuchen, die eine gewünschte Konsequenz verspricht. Ein Beispiel: Max möchte unbedingt die schriftliche Führerscheinprüfung beim ersten Mal bestehen (erwünschte Konsequenz). Deshalb lehnt er die Einladung zu einer Geburtstagsparty am Wochenende ab und lernt (zwei Optionen: Feiern oder Prüfungsvorbereitung). Die Redensarten „Entscheide aus dem Bauch heraus.“ und „Hör auf dein Herz.“ verwenden wir als gut gemeinten Rat. Wissenschaftlich betrachtet stimmen sie jedoch nicht. Sie stammen aus einer Zeit, in der die Menschen glaubten, das Denken und die Vernunft säßen im Kopf und das Gefühl im Herzen oder Bauch.

     

    Dank der Hirnforschung wissen wir heute, dass Gefühle und Vernunft im Kopf entstehen. Wenn wir  von einer Bauchentscheidung sprechen, meinen wir in der Regel eine intuitive Entscheidung – im Gegensatz zu einer vernünftigen, rationalen Entscheidung, deren Ergebnis wir begründen können. Die Intuition sitzt grob gesprochen im limbischen System, das sich wie ein Saum unter die Großhirnrinde schmiegt. Die Vernunft sitzt im präfrontalen Kortex hinter der Stirn. In Alltagsdiskussionen werden Intuition und Verstand immer wieder gegeneinander ausgespielt, einmal zugunsten der Intuition, dann wieder gewinnt der Verstand. Tatsächlich sind diese beiden Instanzen keine Gegensätze, sie sind einfach verschieden. Die Intuition ist ein Gefühl, das die Summe aller bisher zu einem Thema gesammelten Erfahrungen widerspiegelt. Sie formt daraus unbewusste Entscheidungsregeln. Deshalb können wir intuitive Entscheidungen nur schwer begründen. Für bewusste Entscheidungen wägen wir einzelne Argumente gegeneinander ab und wählen schließlich eine Option aus. Die klassische Methode dafür ist die Pro-und-Kontra-Liste.

    Entscheidungsregeln und Beispiele

    • Mach es wie immer: Wie soll ich in diesem Jahr meinen Geburtstag feier
    • Wähle das Vertraute: Welche zwei Kugeln Eis will ich? – Vanille und Nuss, die mag ich am liebsten.
    • Mach es wie die Anderen: Wie verhalte ich mich auf einer arabischen Hochzeit? – Ich orientiere mich an den Gästen neben mir.
    • Wähle die bequemste Option: Soll ich mit dem Rad zur Arbeit fahren oder nehme ich das Auto? – Ich nehm doch das Auto.
    • Vermeide Verluste: Esse ich den Teller im Restaurant leer, obwohl ich bereits sehr statt bin? – Ich esse alles auf.
    • Lebe jetzt: Halte ich mich an meinen Diätplan oder esse ich die angebotene Torte? Ach, abnehmen kann ich morgen auch wieder.

    Intuition oder Verstand – wer trifft die bessere Entscheidung?

    Wir wir gleich sehen, haben beide Entscheidungswege ihre Berechtigung und Einsatzbereiche, in denen ihre Vorzüge zum Tragen kommen. Ein Vorteil der bewussten Entscheidung liegt darin, dass sie uns das Gefühl von Kontrolle vermittelt: Wir sammeln die wichtigsten Argumente, schreiben sie auf, sprechen mit anderen darüber, wägen ab und treffen bewusst, also kontrolliert, eine Wahl. Das erfordert zwar Zeit, aber es gibt auch Sicherheit. Intuitiven Entscheidungen erleben wir dagegen als vage und weniger greifbar.

     

    Rationale Entscheidungsprozesse stoßen dafür bei komplexen Fragen an ihre Grenzen, sie können nur eine bestimmte Anzahl an Faktoren berücksichtigen. Eine zehn Seiten lange Pro-und-Kontra-Liste würde uns kaum zu einer bewussten Entscheidung verhelfen. Deshalb vertreten renommierte Wissenschaftler wie Prof. Gerd Gigerenzer die Auffassung, dass wir wichtige, komplexe Entscheidungen eher intuitiv fällen und alltägliche Fragen rational beantworten sollten, etwa die Wahl eines neuen Autos. Wenn wir mit anderen über Entscheidungen sprechen, führen wir rationale Argumente an. Das geschieht sogar dann, wenn die tatsächliche Wahl intuitiv getroffen wurde. Das Unterbewusstsein hat entschieden, der Verstand (er-)findet eine Erklärung dafür. Der Mediziner und Entertainer Eckhard von Hirschhausen hat das in einer Fernsehshow etwa so beschrieben: Das Gehirn trifft unbewusst eine Entscheidung und der Verstand muss das Ergebnis wie eine Marketingabteilung dem Umfeld als gute Wahl verkaufen. Tatsache ist: Die meisten Entscheidungen fallen unbewusst und das System arbeitet in der Regel verlässlich. Allerdings braucht es dafür eine gewisse Zeit und Stabilität, denn eine große Menge an Wissen und Lebenserfahrung führt zu besseren Entscheidungen.

     

    Und: Verändern sich die äußeren Bedingungen, passt die Lebenserfahrung und damit die Grundlage der Intuition möglicherweise nicht mehr zur aktuellen Situation. Was gestern funktioniert hat, ist morgen vielleicht ein Fehler. Ein Beispiel: Die Versorgungskrise mit Gas aufgrund des russischen Lieferstopps. Jetzt gilt es, neues Wissen und neue Erfahrungen zu sammeln und wieder auf rationale Entscheidungen zu setzen.

    FAZIT:

    Verstand und Intuition sind hilfreiche Werkzeuge, um gute Entscheidungen zu treffen. Während der Verstand in völlig neuen Situationen und in der Kommunikation mit anderen eine wichtige Rolle spielt, setzen wir bei komplexen Fragen und Gefahren besser auf die Intuition

    Entscheidungsfehler: Warum treffen wir eine schlechte Wahl?

    Wenn unsere Entscheidungsfähigkeit im Grunde gut funktioniert, wie kann es sein, dass wir eine schlechte Entscheidung treffen, obwohl wir es besser wissen? Beispiele dafür sind Drogenkonsum, zu wenig Sport und zu viel Essen.

     

    Süchtig nach Drogen, Essen, Sport und Arbeit

     

    Im Fall einer Sucht spielt das Belohnungssystem im Gehirn eine wesentliche Rolle: der Nucleus accumbens. Wenn an dessen Nervenzellen der Botenstoff Dopamin andockt, entstehen Freude und Zufriedenheit. Die Natur hat unser Lustzentrum so programmiert, dass es uns anspornt, lebenswichtige Aktivitäten wie Essen, Sex oder das Sorgen für den Nachwuchs gerne zu tun. Wir werden mit einem Glücksgefühl dafür belohnt.

     

    Irgendwann haben die Menschen gelernt, dass dieses Glücksgefühl auch schneller zu erreichen ist: klassischerweise mit Alkohol, Nikotin oder Heroin. Auch Essen, Sport oder Arbeit kann das Belohnungssystem stark aktivieren. Allerdings pusht Heroin den Nucleus accumbens um ein Vielfaches stärker als Essen. Die Motivation, sich mit diesem Stoff einen Kick zu verschaffen, ist daher ungleich höher. Das Fatale daran: Andere Bedürfnisse wie Essen, Schlafen oder Freundschaften zu pflegen blendet das Gehirn aus. Es verändert sich durch den Heroinkonsum. Aus diesem Grund nennt der ehemalige Leiter des US-amerikanischen Institus für Drogenmissbrauch,  Alan Leshner, Sucht eine Krankheit des Gehirns.

     

    Die Einsicht des Betroffenen, dass er abhängig ist, ist lediglich der erste Schritt aus der Sucht. Er weiß, dass Drogen ihm schaden, aber er kann trotzdem nicht damit aufhören. Hinzu kommt, dass das Gehirn Gewohnheiten ebenfalls belohnt. Routinen sparen Energie und das findet unser Gehirn wichtig. Schließlich lebten die Menschen die meiste Zeit in einer Welt des Mangels.

     

    Einfache Entscheidungsfehler: störende Einflüsse

     

    Wie oft haben Sie schon etwas gekauft und es anschließend bereut? Das Marketing nutzt unter anderem Erkenntnisse der Entscheidungspsychologie, um Kunden von einem Produkt zu überzeugen.

    Hier die am häufigsten eingesetzten Methoden:

    • Verknappung: Sonderangebote werden als Schnäppchen angepriesen und kosten im Shop nebenan einige Cent weniger. Die Angst vor (Nahrungs-) Knappheit steckt im Menschen und kann einen Kaufimpuls auslösen.
    • Kognitive Dissonanz: Ein Führerscheinneuling wird von seiner Clique aufgefordert, richtig aufs Gaspedal zu drücken. Der junge Mann weiß, dass er dafür über zu wenig Fahrpraxis verfügt, blendet diese Tatsache und die möglichen Folgen seines Handelns aus, weil ihm sein Status im Freundeskreis gerade wichtiger erscheint.
    • Framing-Effekt: Der Rahmen beeinflusst die Entscheidung. Ein klassischer Rahmen für ein Produkt ist die Marke. Ein positives Image einer Marke fördert den Verkauf aller Produkte, die mit dem Label versehen sind.
    • Kontrast-Effekt: Sie sehen ein Shirt im Sale, das von 50 Euro auf 20 Euro reduziert wurde. Daneben hängt ein Shirt, ebenfalls für 20 Euro, das ursprünglich 30 Euro kostete. Erfahrungsgemäß greifen die meisten Kunden zu dem ersten Stück.

    Wenn die Wahl zur Qual wird: decision fatigue

     

    Studium oder Ausbildung? IOs oder Android? Nordsee oder Adria? Essen gehen oder zuhause kochen? Sprachkurs oder Tanzkurs? Wir leben in einer Welt der 1000 Möglichkeiten – diese Freiheit zwingt uns, eine Auswahl zu treffen.

     

    Wenn Menschen viele Entscheidungen – große und kleine – treffen, werden sie irgendwann entscheidungsmüde. Ihre Entscheidungsfähigkeit ist erschöpft und in der Folge sinkt die Qualität ihrer Entscheidungen. Eine Auswahl zu treffen kostet viel Energie, irgendwann sind die Reserven erschöpft. Zur Verdeutlichung: Das Gehirn macht ungefähr 20 Prozent des Körpergewichts aus, und verbraucht 70 Prozent der zugeführten Energie – ein absolutes Hochleistungsorgan.

     

    Übrigens: Sich nicht entscheiden zu können, unentschlossen zu sein, hat nichts mit decision fatigue zu tun, sondern mit einem Mangel an Selbstvertrauen.

    Gute Entscheidungen treffen: konkrete Tipps

    Für wichtige Entscheidungen sind die folgenden Tipps besonders hilfreich:

    • Treffen Sie Entscheidungen möglichst früh am Morgen mit voller Aufmerksamkeit.
    • Vor jeder Entscheidung sollten Sie eine Pause einlegen und sich gezielt auf das Thema konzentrieren.
    • Entscheiden Sie nicht unter Druck. Lassen Sie sich weder von außen noch von sich selbst unter Druck setzen. Stress erzeugt einen Tunnelblick, der hilft, sich auf ein Thema zu fokussieren, Sie jedoch davon abhält, möglichst viele Perspektiven und Optionen zu erkennen.
    • Reduzieren Sie Entscheidungen durch Routinen und sparen Sie Ressourcen für wichtige Fragen.

    Die Wahl absichern: Entscheidungsfragen

    Manchmal ist die Entscheidung bereits gefallen und Sie spüren trotzdem eine Rest-Unsicherheit. In solchen Fällen können Ihnen diese Entscheidungsfragen weiterhelfen:

     

    • Kenne ich meine Ziele und Prioritäten und stehe ich zu ihnen?

       

    Ein klassischer Grund für falsche Entscheidungen ist die eigene Unklarheit. Ein gute Wahl kann nur treffen, wer die eigenen Ziele und Motive kennt. Eine klare Zieldefinition im Vorfeld ist deshalb zwingend notwendig. Was will ich und wozu?

     

    • Bin ich bei dem Thema ehrlich zu mir selbst?

       

    Die beste Entscheidung ist nicht unbedingt die einfachste. Wird Ihnen klar, dass Sie für Ihre Partnerschaft keine Zukunft mehr sehen, dann hat die Erkenntnis unangenehme Folgen. Sich dies einzugestehen kann wehtun, ist aber für die erfolgreiche Lösung des Problems unbedingt erforderlich.

     

    • Muss ich diese Entscheidung wirklich JETZT treffen?

       

    Manche Entscheidungen stellen die Weichen fürs Leben, wie die Wahl zwischen Ausbildung und Studium. In solchen Momenten ist es wichtig, sich die genannte Frage zu stellen, so endgültig wie sie scheint, ist die Entscheidung nicht. Es gibt schließlich auch die Möglichkeit, nach der Ausbildung noch zu studieren – wenn man das wirklich möchte.

     

    • Kenne ich die Konsequenzen der verschiedenen Optionen?

       

    Dies Folgen jeder Option ehrlich zu prüfen ist vor allem bei wichtigen Entscheidungen notwendig. Denn der Weg zum erwünschten Ziel kann durchaus unbequem sein, etwa wenn es um ein hartes Training für die Aufnahme in eine Profimannschaft geht.

     

    • Habe ich mehrere, unterschiedliche Optionen ernsthaft analysiert?

       

    Manchmal scheint die erste Alternative so gut zu passen, dass Sie auf weitere Überlegungen verzichten – eine klassische Quelle für Fehlurteile.

     

    • Wie fühlt es sich an, mit der Entscheidung zu leben?

       

    Wählen Sie gedanklich eine Option und leben Sie einige Tage mit dieser Vorstellung. Welche Gedanken und Gefühle stellen sich ein? Schreiben Sie sie auf und verfahren Sie mit den anderen Alternativen genauso.

     

    Viele Wahlmöglichkeiten zu haben bedeutet Freiheit. Diese Freiheit erfordert Entscheidungsarbeit. Setzen Sie sich nicht unter Druck nehmen Sie sich die Zeit, die Sie für eine gute Entscheidung brauchen. Auch wenn sich die Welt immer schneller zu drehen scheint.

    Quellen und weitere Informationen:

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    Susanne Schmieder

    Autorin: Susanne Schmieder

    Psychologin
    Mit Worten jonglieren, den richtigen Ton treffen und die Leser wertvoll informieren - das macht mir großen Spaß. Als Diplom-Psychologin verfasse ich hilfreiche und nützliche Fachartikel. Das bedeutet für mich Faszination und Herausforderung zugleich.

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