Manipulation – 15 mächtige Tricks, die Sie kennen sollten
Die Kunst der Überzeugung mittels Manipulation ist eine subtile und komplexe Fähigkeit, die jede Menge Geschick erfordert. Manch einer kann seine Mitmenschen zu so ziemlich allem bringen, was er möchte, während andere schon Probleme dabei haben, bloß nach einem Glas Wasser zu fragen.
Wie also können Sie Ihre Überzeugungsmethoden verbessern und die Meinung anderer zu Ihren Gunsten beeinflussen? Glücklicherweise gibt es im Bereich der Psychologie eine ganze Reihe an versteckten manipulativen Tricks. Mit einigen Kenntnissen über das menschliche Gehirn wird es deutlich einfacher, andere zu überzeugen. Denn die meisten Menschen denken in sehr simplen Strukturen. Wenn man diese erst einmal verstanden hat, kann man sie zum eigenen Vorteil nutzen.
Millionen von Menschen haben offensichtlich bereits für sich die perfekte Methode entdeckt, um andere zu überzeugen. So verdienen zum Beispiel Marketingprofis, Politiker oder Anwälte, ein Vermögen damit, andere Leute zu ihren Zwecken zu manipulieren.
Es gibt unzählige Überzeugungskünstler, die es schaffen würden, Ihnen das Shirt auszuziehen und es anschließend wieder an Sie zu verkaufen, wenn sie es wollten. Ganz zu schweigen von den Werbespots und Werbeanzeigen, die täglich auf uns einprasseln. Jeden Tag überzeugen Unternehmen ihre Kunden, dass ihr Produkt magisch und wunderbar ist und sie für viele Jahre schön, jung, gesund, schlank oder muskulös aussehen lassen wird. Wie also können Sie selbst die Kunst der Überzeugung zu Ihrem Vorteil nutzen? Im Folgenden verraten wir Ihnen die besten Tricks dazu.
Psychische Manipulation | Quelle: © freshid - Adobe Stock
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Wir wünschen eine inspirierende Lektüre!
Eine Hand wäscht die andere
Es ist ein alter Trick, der schon seit Anbeginn der Menschheit existiert. Mann könnte es das „Prinzip der Gegenseitigkeit“ nennen. Eine Hand wäscht die andere. Doch es geht noch weiter. So haben Studien herausgefunden, dass Menschen viel eher bereit sind, etwas für jemanden zu tun, wenn er ihnen zuvor bereits einen Gefallen getan hat. Grundsätzlich fühlt sich der Angesprochene dann verpflichtet, seine Schuld auszugleichen und Ihnen einen Gefallen zurückzugeben.
Wie also hilft dieses Wissen, um andere Leute dazu zu bringen, das zu tun, was Sie wollen? Ganz einfach: zuerst tun Sie ihnen einen Gefallen. Das muss gar nichts Großes sein – im Gegenteil. Spendieren Sie ihnen zum Beispiel eine Tasse Kaffee oder ein Mittagessen. Wenn die Zeit reif ist und Sie etwas von ihnen brauchen bzw. sie zu etwas Bestimmtem überzeugen müssen, werden sie eher auf Ihrer Seite sein.
Spieglein, Spieglein …
Von Wissenschaftlern auch als „Chamäleon-Effekt“ bezeichnet, können Sie sich diesen Trick zunutze machen, indem Sie die Mimik und Körpersprache Ihres Gegenübers spiegeln. Dies erhöht die Chance, dass er mit Ihnen sympathisieren und letztendlich übereinstimmen wird. Hängende Schultern, eine angehobene Augenbraue oder eine nachlässige Sitzposition – dies alles können Sie imitieren, um Ihrer Argumentation mehr Kraft zu verleihen.
Übertreiben Sie es jedoch nicht – diesen Trick sollten Sie nur sehr subtil anwenden. Denn merkt der andere, dass Sie ihn imitieren, kann er sich schnell veralbert oder manipuliert fühlen, und der Überzeugungsversuch geht nach hinten los.
Lange Rede, wenig Sinn
Das Sprichwort ist allgemein bekannt, und trotzdem tendieren viele Menschen dazu, andere mit einer Wortflut zu überrollen, um sie von ihrer Meinung zu überzeugen. Und je mehr sie reden, desto weniger gefällt uns, was sie erzählen. Sich in langen Überzeugungsreden zu verlieren, passiert gerade dann besonders schnell, wenn wir verzweifelt versuchen, jemanden von unserer Meinung zu überzeugen.
Anstatt also ausnahmslos alle Details aufzulisten, warum Sie im Recht sind, sollten Sie sich stattdessen besser auf ein oder zwei Hauptpunkte beschränken. Ein (richtig guter) Grund ist ideal.
So fand eine Studie der Dartmouth Universität 2012 heraus, dass ein Großteil der Probanden eher gewillt war, Geld zu einem wohltätigen Zweck zu spenden, wenn man ihnen einen einzigen überzeugenden Grund dazu nannte: Wenn man ihnen sagte, dass sie Geld spenden sollen, da es für einen guten Zweck sei UND weil sie sich dann bestimmt auch besser fühlen würden, willigten deutlich weniger Personen ein. Gab man ihnen aber nur einen einzigen Grund, war das Ergebnis an Spenden signifikant höher.
Fuß in der Tür Trick | Quelle: © Alexander Pokusay - Adobe Stock
Klein anfangen, groß rauskommen
Man nennt sie auch die „Fuß-in-die-Tür-Technik“: Einmal drin hat man schon fast gewonnen. Genauer gesagt bedeutet das, dass jemand, der Ihnen bereits einen kleinen Gefallen getan hat, auch zukünftig bereit sein wird, Ihnen weitere und größere Gefallen zu tun. Fangen Sie also im Kleinen an und fragen Sie beispielsweise nach der Uhrzeit oder nach Kleingeld für den Parkautomat. Sobald die Person einwilligt, Ihnen diesen kleinen Gefallen zu tun, sind Sie Ihrem eigentlichen Ziel schon deutlich nähergerückt.
Diese Technik kann Ihnen also tatsächlich helfen auf Ihrem Weg, andere um immer größere Gefallen zu bitten. Bevor sie es bemerken, leihen sie Ihnen ihr Auto oder kümmern sich um Ihre Haustiere, während Sie sich auf in den Urlaub machen – natürlich kostenlos im Ferienhaus Ihres Kollegen. Denn jemandem einen Gefallen zu tun, nimmt ihn auf in die eigene Welt und schafft ein pseudo-familiäres Gefühl. Sogar, wenn es sich um einen großen Gefallen handelt, den der Angesprochene Ihnen eigentlich gar nicht tun will, wird es ihm nun schwer fallen, Ihnen etwas abzuschlagen. Denn er fühlt sich Ihnen bereits verpflichtet und hat ein schlechtes Gewissen, Ihnen nicht (mehr) behilflich zu sein.
Der Zweck heiligt die Titel
Menschen mit Überzeugungstalent lieben diesen Trick: den Namen oder Titel der Person zu nennen, die sie überzeugen wollen. Der Grund hierfür ist ganz simpel. Generell mögen Menschen es, ihren eigenen Namen zu hören, denn sie bekommen das Gefühl, dass es um sie geht und sie nicht nur ein Mittel zum Zweck sind. Im Gegenteil entwickelt sich das Gespräch persönlich, vertraut und freundschaftlich.
Die meisten Leute legen viel Wert auf ihren Status. Wer nicht dementsprechend behandelt wird, merkt das in Sekundenschnelle und schätzt es überhaupt nicht. Erweisen Sie dem Status Ihres Gegenübers Respekt, erzeugen Sie bei ihm das Gefühl, die Kontrolle zu haben und nicht zu etwas gedrängt zu werden, das er nicht möchte. Machen Sie aber bitte nicht den Fehler, den Namen und Titel Ihres Gegenübers zu oft zu erwähnen, denn das kann schnell lächerlich oder herablassend wirken und Ihr Manipulationsversuch scheitert.
Geschwind gewinnt
Das Stereotyp eines Verkäufers ist eine quirlige, schnell sprechende Person auf einer Überdosis Koffein. Und dafür gibt es einen guten Grund: Schnelles Sprechen erzeugt eine größere Wirkung. Wie zuvor bereits erwähnt, sollten Sie zwar nicht zu weit ausschweifen und zu viele Gründe aufzählen, wenn Sie überzeugen wollen – schnelles Sprechen ist aber nicht dasselbe.
Die Wissenschaft dahinter ist interessant: Einer Studie aus dem Jahr 1991 zufolge waren die Teilnehmer, die besonders schnell sprachen, auch überzeugender, denn die Zuhörenden hatten weniger Zeit, den Inhalt des Gesagten tatsächlich zu verarbeiten, und stimmten daher am Ende mit einer höheren Wahrscheinlichkeit zu.
Der Klassiker beim Feilschen
Eine klassische Verhandlungstechnik, die den meisten Menschen bekannt ist, ist ziemlich simpel. Setzen Sie weit oben an und schrauben Sie Ihre Forderung dann herunter. Wenn Sie Ihre ursprünglich überzogenen Forderungen bereits herabgesetzt haben, wirkt Ihr Vorschlag nun vernünftig genug, um ihm zu entsprechen.
Die Person, mit der Sie verhandeln, fühlt sich, als hätte sie das Verhandlungs-Tauziehen gewonnen, und wird sich nun viel eher auf den vermeintlichen Kompromiss einlassen und Ihnen im Endeffekt deutlich mehr zusagen, als sie ursprünglich zu geben bereit war.
Das Geheimnis beim Feilschen ist es also, nach deutlich mehr zu fragen, als man tatsächlich möchte, sodass der darauf folgende „Kompromiss“ genau das ist, was Sie eigentlich wollten. Doch wie genau wendet man diese Manipulationstechnik auf dem Feld der Psychologie an?
Fordern Sie beispielsweise erst 100 Euro für ein Produkt und lassen sich anschließend auf 60 herunterhandeln, hat Ihr Verhandlungspartner das Gefühl, gerade 40 Euro gespart zu haben. Was er weniger bemerkt, ist, dass er zu Anfang der Verhandlung wahrscheinlich auch zu 60 Euro nein gesagt hätte, und somit deutlich mehr bezahlt, als er ursprünglich bereit war.
Sie haben seine Aufmerksamkeit geschickt von dem Vorsatz abgelenkt, Ihnen beispielsweise nur 20 Euro zu bezahlen, und somit letzten Endes genau das erreicht, was Sie wollten.
Wiederholung überzeugt – Überzeugen durch Wiederholung …
Dies ist ein Ansatz, den Joseph Goebbels, der deutsche Propaganda-Minister im Dritten Reich, für sich nutzte. Wie kein anderer verstand er es, die Menschen von seinen Unwahrheiten zu überzeugen.
Manipulation durch Wiederholung | Quelle: © thodonal - Adobe Stock
Man siehe sich nur die vielen Plakate oder Werbespots an, bei denen dasselbe Produkt immer und immer wieder mit den gleichen Eigenschaften in Verbindung gebracht wird, und schon beginnen die Menschen, die absurdesten Dinge zu glauben, z. B., dass ein sehr ungesundes Energy-Getränk Flügel verleiht oder dass man verliebt ist in ein Fast-Food-Restaurant.
Diese Ideen sind lächerlich, doch bekommen wir sie immer wieder vorgeführt, beginnen wir langsam, sie zu akzeptieren. Möchten Sie also jemanden unbedingt von etwas überzeugen – geben Sie niemals auf und wiederholen Sie Ihre Meinung beharrlich immer und immer wieder. Und das Beste daran: Sie müssen mit Ihrer Ansicht nicht einmal im Recht sein.
Keine schlafenden Hunde wecken, …
… sondern sie überzeugen! Dies ist mit Sicherheit einer der lustigsten Manipulationstricks, doch basiert seine Technik auf wissenschaftlich bewiesenen Fakten.
Wenn Menschen müde werden, ist ihr Gehirn weniger in Alarmbereitschaft. Als Nebeneffekt büßen sie außerdem einen Teil ihrer Fähigkeit ein, kritisch zu denken.
Dies sollte eigentlich offensichtlich sein, aber machen Sie sich bewusst, zu welchem Vorteil Sie es nutzen können. Müde Menschen, die nicht mehr allzu kritisch denken, werden viel seltener nach Fehlern in Ihrer Argumentation picken, selbst wenn das Gesagte nicht allzu viel Sinn macht.
Eine Studie aus dem Jahr 2010 bewies, dass man Personen am besten zu dem Zeitpunkt überzeugen kann, an dem sie körperlich und geistig erschöpft sind. Wie nun können Sie dies nutzen, ohne genau zu wissen, wie fit oder müde sich die Person gerade fühlt?
Auf Nummer sicher gehen Sie, wenn Sie den zu Überzeugenden statt am Morgen am Ende eines langen Arbeitstages ansprechen. Er wird dann nicht mehr allzu viel Energie haben, um Ihnen zu widersprechen. Tipp: Damit es Ihnen nicht genauso ergeht, bewaffnen Sie sich vor dem Gespräch besser mit einer Tasse Kaffee.
Das ist der Vorteil für Sie!
Eine Studie aus dem Jahr 2015 offenbarte eine Überzeugungstechnik, die man universell anwenden kann und die sich auf die eigene Formulierungsweise bezieht. Demzufolge ist es extrem wichtig, WIE wir bestimmte Argumente formulieren, was auch immer wir gerade zu erreichen versuchen.
Als Grundsatz gilt: Anstatt die Person um etwas zu bitten, erklären Sie besser, was genau Sie ihr anbieten können.
So sollte sich Ihr Gegenüber stets fühlen, als ob es gerade etwas gewinne anstatt verliere. Starten Sie mit dem Ende der Verhandlung, also damit, was Sie anbieten, anstatt mit einer Bitte oder Forderung zu beginnen.
Wenn Sie dann das Interesse Ihres Verhandlungspartners geweckt haben, fragen Sie nach dem, um was es Ihnen eigentlich geht. Ein klassisches Beispiel für diese Technik wäre, jemanden nicht zu fragen, ob er Ihnen bei einem Projekt hilft, sondern zuerst anzubieten, ihm bei seiner Präsentation zu helfen – und im Gegenzug dann das zu bekommen, was Sie wollen, ohne dass es sich wie ein allzu großer Gefallen anfühlt.
Das richtige Setting
Sie werden erstaunt sein, wie einfach manche Dinge sein können und wie effektiv, um Ihre Mitmenschen zu überzeugen.
Eine dieser Techniken nennt man „Priming“, das bedeutet, dass Sie alles tun, um die Person dabei zu unterstützen, zu der von Ihnen gewünschten Meinung zu finden – ohne es selbst überhaupt zu bemerken. Sie bereiten sie sozusagen für die „richtige“ Entscheidung vor. Dies kann zum Beispiel dadurch geschehen, dass Sie die Umgebung so gestalten oder verändern, dass die Person an einen bestimmten Sachverhalt erinnert wird – zum Beispiel an ihre hervorragende finanzielle Situation, da Brieftaschen oder Luxusartikel herumliegen. Wenn Sie also versuchen, jemanden zu manipulieren, stellen Sie sicher, dass die Umgebung auch die passenden Reize setzt.
Allerdings sollte dies nicht zu offensichtlich sein und die Person sollte keinesfalls mitbekommen, was Sie hier gerade versuchen. Das Priming muss auf einem unterbewussten Level geschehen. Fortgeschrittene Anwender der Priming-Methode wiederholen bei ihrer Argumentation zum Beispiel bestimmte Worte, um ihrem Gegenüber gewisse Ideen einzupflanzen.
Verpassen Sie auf keinen Fall diesen einmaligen Trick!!!
Diese Manipulationstechnik kennen Sie höchstwahrscheinlich aus dem Reich der Werbung und des Marketings. „Schnell zuschlagen, bevor es zu spät ist!“, „Nur für kurze Zeit erhältlich!“, „Eine einmalige Gelegenheit!“ usw. All diese Slogans setzen auf Sensation und Drama. Die potenziellen Konsumenten sollen denken, sie könnten etwas sehr Seltenes oder Kostbares verpassen. In neun von zehn Fällen ist dabei das Angebot nicht einmal knapp, sondern im Gegenteil noch massenhaft Ware auf Lager. Doch die Werbenden wissen genau, dass Menschen eher dazu neigen, etwas zu kaufen, wenn sie unter Stress stehen, es könnte bald nicht mehr verfügbar sein.
Wie also können Sie diese Technik selbst zu Ihrem Vorteil nutzen, wenn Sie andere überzeugen wollen? Bemühen Sie Ihre Vorstellungskraft – mit Sicherheit können Sie auf die ein oder andere Weise den Anschein einer Sensation erzeugen. „Das wird der Sommer aller Zeiten, Mexiko dieses Jahr!“, wenn Sie zum Beispiel nicht gerne alleine reisen wollen und Ihre Freundin, die knapp bei Kasse ist, zum Mitkommen überzeugen möchten. Oder: „So eine Reise sollte man besser jetzt als gleich genießen, denn jetzt sind wir noch jung!“
Nicht ohne Grund wird auch die Abkürzung „YOLO – You only live once“ schon fast unerträglich oft in den sozialen Medien verwendet.
Die Leute schauen schon … – der perfekte Auftritt!
Der Trick der Konfrontation in der Öffentlichkeit funktioniert allerdings nur, wenn Sie eine Person überzeugen wollen, das Richtige zu tun. Selbstverständlich gehen wir davon aus, dass Sie nicht vorhaben, Ihre Mitmenschen dazu zu bringen, etwas Falsches zu tun. Wenn Sie also Ihr Herz am rechten Fleck tragen, dann wird diese Technik Wunder für Sie bewirken.
Eine Studie von 2011 fand beispielsweise heraus, dass Menschen, die sich zuvor Fotos von Blumen angesehen hatten, eher bereit waren, ihren Müll wegzuräumen bzw. das Richtige zu tun, um die Natur zu schützen.
Menschen, die sich beobachtet fühlen, verhalten sich mit höherer Wahrscheinlichkeit ethisch „korrekt“. Wenn Sie Ihren Kumpel also das nächste Mal auffordern wollen, nicht immer Ihre Pommes zu stehlen, tun Sie das, wenn Sie etwas Publikum haben.
Normalerweise wollen Menschen ja auch das Richtige tun, aber eben noch viel eher, wenn sie sichtbar sind und somit unter dem Druck der Gesellschaft stehen, sich korrekt zu verhalten. Behalten Sie dies im Hinterkopf, wenn Sie die Möglichkeit haben, jemanden vor Publikum zu überzeugen.
Der Feinschliff: die Wortwahl
Man könnte ein ganzes Buch darüber schreiben über die Vor- und Nachteile der vielen Wörter, mit denen wir andere von unserer Meinung zu überzeugen versuchen. Selbstverständlich sind einige Wörter besser geeignet als andere. Beginnen wir mit den komplizierten Wörtern. Benutzen Sie Fremdwörter, die von anderen nicht wirklich verstanden werden, dann fühlen sie sich, als würde ihre Intelligenz auf den Prüfstand gestellt – und das bedeutet in der Regel Stress und Abwehr. Selbst wenn Sie versuchen, jemandem ein Raumschiff zu verkaufen, sollten Sie nicht über das Raum-Zeit-Kontinuum philosophieren, sondern besser über einfachere Bestandteile sprechen.
Und es geht noch weiter: Im Generellen haben Nomen einen positiveren Effekt auf Zuhörer als Verben. Fragen Sie beispielsweise nicht, ob Ihnen jemand „helfen“ kann, sondern erklären Sie, dass Sie „Helfer“ benötigen. Das erzeugt bei den Angesprochenen das Gefühl, einer Gruppe anzugehören, und danach sehnt sich im Grunde jeder Mensch in seinem Unterbewusstsein. Selbstverständlich kommen auch höfliche Formulierungen, gespickt mit „Bitte“ und „Danke“, stets besser an als uncharmante Forderungen.
Zusätzlich sind manche Wörter positiv behaftet und andere negativ. Möchten Sie bloß eine milde Kritik äußern, wirkt das Wort „ungut“ sympathischer als ein vernichtendes „schlecht“. Wählen Sie Ihre Formulierungen daher sorgsam aus.
Einer für alle
Verschiedene Tests haben bewiesen, dass einzelne Personen eher geneigt sind, den Meinungen und Entscheidungen einer Gruppe zu folgen. Dabei ist es nicht einmal wichtig, ob die Meinung der Gruppe als korrekt empfunden wird oder nicht. So wurde in einem Konformitätsexperiment versucht, bestimmte Testpersonen dahingehend zu manipulieren, bei einer einfachen Aufgabenstellung ein falsches Urteil abzugeben, indem alle (zuvor eingeweihten) Teilnehmer einstimmig für das gleiche (falsche) Urteil stimmten. Nur ein kleiner Teil der Testpersonen gab unbeeinflusst davon ein richtiges Urteil ab.
Quelle: https://de.wikipedia.org/...experiment_von_Asch
Ein aktuelles Beispiel ist auch der Einfluss von viralen Trends. So tendieren Menschen zu bestimmten Meinungen oder Verhaltensweisen, eben weil es alle anderen auch so machen. Im Rahmen der Überzeugungskunst bedeutet das für Sie, dass Sie versuchen sollten, möglichst viele Mitstreiter mit der gleichen Meinung zu finden, bevor Sie damit beginnen, auch Ihre Gegner von Ihrer Haltung zu überzeugen.
FAZIT:
Aus unsere Sicht befinden sich unter unseren Tipps einige sehr wirkungsvolle psychologische Mechanismen, die man in der einen oder anderen Situation benötigen und verwenden kann. Die Vertretbarkeit der Anwendung solcher Techniken zur Manipulation anderer muss jeder mit sich selbst vereinbaren.
Für uns war es in erster Linie wichtig, Sie mit diesem Artikel zu sensibilisieren und auf diese Kniffe aufmerksam zu machen. Kennt man diese Tricks, erkennt man diese schnell und reduziert damit die Wahrscheinlichkeit, ungewollt manipuliert zu werden. Ich wünsche Ihnen alles gute, halten Sie die Augen offen, beobachten Sie Ihre Umgebung und lernen so Tag für Tag das Umfeld besser zu erfassen.
Danke für Ihre Aufmerksamkeit!
Quellen:
Lebowitz, Shana. “11 Incredible Psychological Tricks to Get People to Do What You Want.” Business Insider, Business Insider, 11 Aug. 2015,
http://www.businessinsider.com/psychological-tricks-to-influence-people-2015-8
“Get What You Want: 10 Psychology Tricks to Influence Others.” PsycholoGenie, PsycholoGenie,
http://psychologenie.com/psychology-tricks-to-influence-others-get-what-you-want.
"Get What You Want; How to be persuasive with a gentle touch." Psychologytoday
http://www.psychologytoday.com/.../9-ways-ask-and-get-what-you-want.
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Autor: All4Singles
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